Am Freitag, den 4. Dezember, hatten wir unsere wöchentliche Sitzung mit den Kundinnen und Kunden des LEVA-Projekts. Zum Jahresende haben wir einen Q&A-Zyklus für die verschiedenen Schwerpunkte eingerichtet, die wir in den jeweiligen maßgeschneiderten beruflichen Projekten entwickeln. Mir obliegt das Business Development, ein herausforderndes Team, das mich heute sehr begeistert, das aber in der Vergangenheit (und vielleicht ist das genau der Grund) meine größte Sorge war.

Wie kann man vom Sich-Sorgen zum Sich-Kümmern um die eigene Geschäftsentwicklung übergehen?

Wenn du so bist wie ich, ekelt dich „Verkaufen“ auch an oder, noch schlimmer, der Gedanke, dich „unter Wert zu verkaufen“! Aber du weißt auch, dass du ohne eigene Kundschaft kein/e echte/r Profi bist, sondern – unabhängig von der formalen Einordnung – im Grunde ein/e Angestellte/r bleibst.

Und dennoch, der Gedanke, „der/die zu sein, der/die sich selbst verkauft“, geht mir einfach nicht runter!

Und dann gibt es da noch die Mitbewerber... sie scheinen alle besser (und oft weniger verdient) zu verkaufen als ich... sie haben die besseren Kunden und Mandate...

und ich weiß nicht, wie ich es machen soll!

Wenn auch du dich so gefühlt hast oder fühlst, dann wisse, dass es eine Alternative gibt.

Um vom Sich-Sorgen zum Sich-Kümmern um das Business Development zu kommen, habe ich zwei Schritte gemacht.

Erster Schritt: Perspektivwechsel

Fangen wir mit dem wichtigsten Perspektivwechsel für mich an, wie auch für viele Kundinnen und Kunden:

Business Development bedeutet nicht „verkaufen“

Development heißt entwickeln
und Business bedeutet für uns Profis berufliches Projekt,

also, für uns Profis (ich weiß, ich wiederhole mich, aber die Tatsache, dass wir Profis sind, in einer Kammer eingetragen und einem Ethikkodex folgen, vor allem aber eine Berufung leben, die über den 9-18-Job hinausgeht, ist entscheidend)
Business Development heißt Entwicklung meines beruflichen Projekts!

Das hat dazu geführt, dass es nicht mehr eine Tätigkeit war, die meiner Berufung fremd ist, sondern eine Verantwortung wurde.

Es ist eine Verantwortung, denn die richtigen Mandate von den richtigen Kunden zu bekommen, bedeutet, mein Potenzial, meine Berufung und Mission voll zu entfalten und damit einen größeren Wert für meinen Kunden zu schaffen.

Wenn ich das tue, was ich am besten kann, für Menschen, mit denen ich gut arbeite (und die mir daher keine Energie, Motivation und Konzentration rauben), bin ich ein/e bessere/r Profi.

Nachdem wir geklärt haben, worüber wir sprechen, und warum es nicht nur wichtig, sondern essenziell ist, geht es darum, den zweiten Schritt zu machen:

Zweiter Schritt: Das Kind nicht mit dem Bade ausschütten

Zu lange habe ich, bemüht, mich von denen zu unterscheiden, die „verkaufen“ oder sich „unter Wert verkaufen“, absolut gedacht, „alles oder nichts“. Wenn du unsere Kurve der persönlichen Wirksamkeit kennst, weißt du bereits, dass dies eine Denkweise ist, die mich an den Rand meiner Kurve bringt, denn entweder bin ich desinteressiert (aber das löst sich mit dem ersten Schritt), oder ich habe Leistungsangst... erwischt!

Wie gewinne ich Kunden, wenn ich nicht verkaufen kann?

Und wie ich im Coaching immer sage, fangen wir damit an, die Frage zu ändern und sehen wir, wohin sie uns führt...

Fragen wir uns stattdessen:
Was kann ich von denen lernen, die im Verkaufen effektiv sind?

Da ich das Privileg hatte, als Assessor und Coach mit vielen großen Verkäufern und Business Developern aus der Unternehmenswelt, aber auch mit großen Profis, den sogenannten „Rain Makern“, zu arbeiten, konnte ich beobachten, was sie gemeinsam tun.

Nein, das ist kein Tippfehler für „haben“. All diese Menschen haben nicht die gleiche Geschichte, Ausbildung, Alter, Erfahrung, Einstellung oder Persönlichkeitsprofil. Es gibt keine idealen oder mehr oder weniger bevorzugten Eigenschaften, um im Business Development (berufliches Projekt für uns) effektiv zu sein.

Worauf es ankommt, ist, was sie „tun“!

Und das sind hauptsächlich 3 Dinge:

1. sie machen Listen
2. sie handeln mit Konstanz
3. sie hören zu, das heißt, sie stellen Fragen

Sie machen Listen

Vielleicht erscheint es dir banal, aber immer im Blick zu haben, an wen du dich wenden willst und warum, ohne jedes Mal das Rad neu zu erfinden, macht einen riesigen Unterschied.

Das macht genau den Unterschied zwischen Zeit haben und nicht haben... zwischen daran denken oder nicht daran denken, dass du auch diese Person kontaktieren könntest...

Sie handeln mit Konstanz

Gerade weil wir nicht mit Black-Friday-Angeboten oder Rabatten verkaufen, ist es entscheidend, da zu sein, wenn wir gebraucht werden...

und daher, um es mit den Worten eines großen italienischen Rainmakers zu sagen: „Die einzige Möglichkeit, da zu sein, wenn es zählt, ist, immer da zu sein!“.

Aber riskiere ich so nicht, zu „nerven“? Und hier kommt der dritte Punkt...

Sie hören zu, das heißt, sie stellen Fragen

Da zu sein bedeutet nicht, über uns, unsere Events, Preise, Artikel zu sprechen...

Da zu sein bedeutet „für jemanden da zu sein“, wir müssen unsere potenziellen Kunden wie unsere tatsächlichen Kunden behandeln, indem wir auf ihre Bedürfnisse hören und aktiv fragen, was sie brauchen.

Ein konkretes Beispiel?

Statt mit tausend Analysen und Zusammenfassungen des DPCM zu spammen, fragen wir unsere Zielkunden, was sie konkret brauchen könnten, ob eine kurze Zusammenfassung oder eine Detailanalyse eines bestimmten Abschnitts...

Oder, statt zu sagen, dass wir eine Vorlesung gehalten haben, können wir sie vorher kontaktieren und fragen, worauf sie sich als potenzielle Teilnehmer konzentrieren möchten...

Wenn wir eine Liste haben, mit ihr konstant interagieren und Fragen stellen, statt von uns zu erzählen, bauen wir uns im Laufe der Zeit einen Ruf auf und werden zuerst eine der Optionen und dann die offensichtliche Wahl, die bei diesem Thema kontaktiert wird...

Wie und warum funktioniert das?

Dieser Ansatz funktioniert, weil
✅  er stellt den Kunden intelligent in den Mittelpunkt: ihm zuzuhören, indem man Fragen stellt, die intelligente Antworten anregen, hinterlässt die Erinnerung an eine wertvolle Interaktion, und diese Zuschreibung wird unbewusst auf uns übertragen
✅  er wirkt zum richtigen Zeitpunkt „hoch zwei“: Ein Kunde sucht keine neuen Anbieter, wenn er ein dringendes Problem hat, aber nur wenn er das Problem hat, wendet er sich an potenzielle Anbieter (wenn du nicht neu auf dem Markt bist, weißt du, dass es wenig bringt, sich „für irgendwann“ vorzustellen...), das könnte wie eine Sackgasse erscheinen. Aber unser Ansatz berücksichtigt diese Besonderheit und handelt entsprechend: Du machst dich bekannt, indem du über für den Kunden interessante Themen sprichst, aber losgelöst von einem Mandat (seine Sichtweise für einen Artikel, seine Bitte um Fokus für eine deiner zukünftigen Schulungen...), aber durch diese Engagements wirst du mit einem bestimmten Thema, noch besser einem spezifischen Problem, verbunden, sodass du, wenn es soweit ist, automatisch als potenzielle Lösung „im Rennen“ bist
✅  er ermöglicht dir, authentisch zu handeln: Das größte Problem vieler „Schulen“ oder „Meister“ des Business Development ist zu denken, dass man auf eine bestimmte Art sein oder handeln muss, sonst ist man erfolglos. Unser Ansatz kehrt dieses Paradigma um und sagt, dass du deinen eigenen Weg, Stil und Ansatz finden musst, indem du Makro-Prinzipien folgst und sie ganz persönlich und authentisch interpretierst, indem du auf das setzt, was du als Mensch und Profi bist. Es gibt keine richtige oder falsche Strategie oder Art, Business Development zu machen, sondern es gibt die perfekte Art für dich!
Natürlich haben wir in der Sitzung noch andere Themen angesprochen, aber es wäre zu komplex, sie außerhalb des Kontexts zu vertiefen.


PS: Egal, ob du unser/e Kunde/in im LEVA-Projekt bist (in diesem Fall ist es im Projekt enthalten) oder nicht, du kannst diese Themen in der

Master Class

vertiefen, die ich am nächsten

Donnerstag, 17. Dezember von 8:30 bis 12:30 Uhr

halte. Es handelt sich um eine Intensiv-Session zum Business Development, um die Grundlagen für dein berufliches Projekt zu legen oder neu zu legen, deine Zielgruppe zu analysieren, konkrete und nachhaltige Listen und Aktionspläne zu definieren, die dein 2021 zum besten Jahr aller Zeiten für dein berufliches Projekt machen!

Konkret,

1. nachdem die Formalitäten erledigt sind (über den Link findest du alle Infos, einschließlich der erforderlichen Investition), schicke ich dir Material zur Vorbereitung auf die Session und gebe dir für 12 Monate Zugang zur exklusiven LinkedIn-Gruppe für die Teilnehmer dieser Master Class
2. am 17. arbeiten wir, jede/r arbeitet parallel an seinem/ihrem Projekt, live, und wir haben Plenums-Q&A-Momente, um die Synergie der verschiedenen Sichtweisen zu nutzen
3. nach der Session schicke ich dir den Leitfaden zur Umsetzung (es ist sinnvoll, in den Folgetagen einen Slot einzuplanen, um das im Kurs Erarbeitete zu reorganisieren und zu verfeinern)
4. von da an geht es 12 Monate lang darum, das Ganze schlank, mit sehr wenig Zeitaufwand, aber mit Konstanz umzusetzen
5. in der LinkedIn-Gruppe poste ich weiterhin Ressourcen und beantworte eure Fragen, um die Umsetzung zu begleiten
6. jedes Quartal gibt es einen 90-minütigen Gruppencall, um eure Fragen live zu beantworten

Für wen ist die Master Class gedacht?

Es ist die richtige Gelegenheit für dich, wenn

• du unser/e Kunde/in im LEVA-Projekt bist und Bilanz ziehen, das Erreichte strukturiert überprüfen und dein 2021 solide aufstellen möchtest
• du eine Person mit 5 oder mehr Jahren Erfahrung in einer großen Kanzlei bist und auf die Partnerschaft abzielst, egal ob du schon in der Pipeline bist oder perspektivisch, und nicht nur auf dem Papier planen, sondern konkret deinen eigenen Business Case umsetzen willst
• du ein/e unabhängige/r Profi, Off Counsel, Inhaber/in einer Kanzlei oder freie/r Berufler/in bist und dein berufliches Projekt schärfen, entwickeln und umsetzen möchtest

Es ist nicht die richtige Lösung für dich, wenn

• du einen schnellen und wenig aufwendigen Weg suchst, um Geld zu verdienen (Business Development, zumindest so wie ich es verstehe, erfordert Hingabe und Zeit)
• du jemanden suchst, der die Dinge für dich erledigt (wir haben ein Premium-Angebot für Kunden, die alles Delegierbare delegieren wollen, aber auch dann musst du dich einbringen, damit es funktioniert)
• du das Geheimrezept oder die „neue“ Theorie suchst (es wird kein theoretischer Kurs sein und keine Geheimnisse verraten, sondern konkrete Prozesse und Strategien definieren und deren genaue Funktionsweise erklären, damit du sie bewusst und personalisiert umsetzen kannst)

Wenn du also diese Person und Profi bist, hier ist der Link für weitere Infos und zur Anmeldung:

Ich möchte mehr erfahren

Bis bald, 

Paolo Lanciani